微商銷售中的異議處理

A. 在銷售過程當中如何解決反對意見

處理客戶的反對意見有一個一般的流程：
1、認同對訪的觀點（你說得很對）
2、確認對方的觀點（你的意思是這樣的嗎？）
3、除了這個方面之外，還有什麼問題？
4、給客戶更多的資訊，讓他逐步接納你的意見
在這個流程中，一定要注意傾聽，對客戶了解越多，更能較好地處理異議。

B. 如何處理好銷售中的異議

1、充足的准備
在和客戶長期接觸中，很容易發現最常見的異議。對相應的回應方式成竹在胸，特別對於新手，是最基本的業務准備。並且，在實際工作中不斷充實這個「異議庫」和相應的「應答庫」，並製成實用的銷售手冊。這實際上是組織學習的一個基本內容。

2、態度誠懇
面對異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應調整態度以讓客戶感覺「你明白並尊重他的異議」。因為客戶只有在覺得被尊重，異議被重視，相信你會全力解決問題的時候才會和你交流，說出心裡話，並提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應是良好態度的要件。

3、積極詢問，判斷異議的真正原因
異議背後的原因通常很復雜而難以琢磨。筆者曾遇到過這樣的情況：由於公司一位中層經理開罪了客戶，客戶一改以往重視質量的視角，不斷強調低價對節省成本的重要性。
所以，在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，銷售人員直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議。因此，積極地詢問就顯得尤為重要，切忌對一己的判斷過於自信。多問「為什麼」，讓客戶自己說出原因。因為，當問到為什麼的時候，客戶必須回答反對意見的理由，說出自己內心的想法，並且會潛意識地重新檢視其反對意見是否妥當。

4、選擇適當的時機
優秀的銷售人員不僅要能對客戶的異議給予一個比較圓滿的答復，而且要善於選擇恰當的時機。懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績。需要指出的是，絕大多數異議需要立即回答，這既是促使客戶購買的需要，也是對客戶尊重的需要。

C. 處理顧客異議的原則有哪些

顧客的異議是銷售過程的障礙，但這也是顧客的權利。你若想成功地銷售你的產品，就必須做好應付和消除顧客異議的准備。

客戶異議是銷售人員在銷售過程中導致客戶不贊同、提出質疑或拒絕的言行。在日常銷售中曾遇見過的拒絕和異議並不代表客戶對產品和服務不感興趣，不願意購買你的產品。異議的功能在於表明客戶還存在著顧慮和問題沒有解決，不代表客戶不願意接受公司的產品。客戶提出異議是一種完全正常的行為，因為客戶在選擇產品時要面臨各種風險，為了追求利潤最大化，必須關注有關產品的各種問題，只有顧慮和疑問消除之後才能決策；反之，如果客戶沒有任何異議，這反而是一種不正常的行為。

一個銷售員要想獲得成功，必須正確對待和處理顧客的異議，在處理異議時至少要遵循以下幾個原則。

1 事前做好准備

「不打無准備之仗」是銷售人員戰勝客戶異議應遵循的一個基本原則。銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會提出的各種異議列出來，然後考慮一個完善的答復。面對客戶的異議，做一些事前准備可以做到心中有數、從容應對，反之，則可能驚慌失措或不能給客戶一個圓滿的答復以說服客戶。

2 要聽顧客講完

當顧客不斷地提出異議，其實就為你提供了說服顧客的資料。如果顧客說了幾句，銷售員就還以一大堆反駁的話，不僅打斷了顧客的講話而使他感到生氣，而且還會向對方透露出許多情報，當對方掌握了這些信息後，銷售員就處在不利的地位，顧客便會想出許多拒絕購買的理由。結果當然就不可能達成交易。

3 選擇適當時機

美國某權威機構通過對幾千名銷售人員的研究發現，優秀銷售人員所遇到的客戶嚴重反對的機會只是普通銷售人員的十分之一，主要原因在於：優秀的銷售人員對客戶的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復，而且能選擇恰當的時機進行答復。可以說，懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績，銷售人員對客戶異議答復的時機選擇有四種情況：

在客戶異議尚未提出時解答。防患於未然是消除客戶異議的最好方法，銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動提出並給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，做到先發制人，避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起不快。銷售人員完全有可能預先揣摩客戶異議並搶先處理，因為客戶異議的發生有一定的規律性，如銷售人員談論產品的優點時，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題；有時，客戶沒有提出異議，但其表情、動作及措辭和聲調卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化時可以搶先解答。

在異議提出後立即回答。絕大多數異議需要立即回答，這樣，既可以促使客戶購買，又表示對客戶的尊重。

過一段時間再回答。以下異議需要銷售人員暫時保持沉默：當異議顯得模稜兩可、含糊其辭、讓人費解時；當異議顯然站不住腳、不攻自破時；當異議不是三言兩語就可以辯解得了時；當異議超過了銷售人員的能力水平時；當異議涉及到較深的專業知識，不易為客戶馬上理解時……急於回答客戶的此類異議是不明智的。經驗表明：與其倉促答錯十題，不如從容答對一題。

不回答。許多異議不需要回答，如無法回答的奇談怪論、容易造成爭論的話題、廢話、可一笑置之的戲言、異議具有不可辯駁的正確性、明知故問的發難等。銷售人員可以採取以下處理技巧：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉對方的話題；插科打諢幽默一番，最後不了了之。

4 不要跟顧客爭論

顧客提出異議，意味著他表示需要更多的信息。一旦與顧客發生爭論，拿出各種各樣的理由來壓服顧客時，銷售員即使在爭論中取勝，然而卻徹底失去了成交的機會。 銷售員在遇到異議時，還必須把顧客和他們的異議分開。也就是說，要把顧客自身同他們提出的每一個異議區別開來。這樣，你在突破異議時才不會傷害到顧客本身。要理解顧客提出異議時的心理，要注意保護顧客的自尊心。如果你說他們的異議不明智、沒道理，那麼你就是在打擊對方的情緒，傷害他們的自尊心，盡管你在邏輯的戰斗中取勝，但你在感情的戰斗中卻失敗了，你不可能獲得成功。

5 引導顧客回答他們自己的異議

成功的銷售員總是誘使顧客回答他們自己的異議。有一句銷售格言：「如果你說出來，他們會懷疑；如果他們說出來，那就是真的。」顧客提出異議，說明在他們的內心深處想進展，只要引導他們如何進展就行了。只要你在這方面努力，給顧客時間，引導他們，大多數顧客會回答他們自己的異議的。

在銷售洽談過程中，顧客往往會提出各種各樣的異議，並且這些異議自始至終地存在於銷售過程中。這既是整個銷售過程中的一種正常現象，也是使銷售走向成功時必須跨越的障礙。從這個意義上說，每當遇到顧客異議，才算整個銷售工作的真正開始。因此，正確對待並妥善處理顧客所提出的有關異議，是現代銷售人員必須具備的能力。銷售人員只有正確分析顧客異議的類型和產生的原因，並針對不同類型的異議，採取不同的策略，妥善加以處理，才能消除異議，促成交易。

D. 銷售中當客戶對你的產品提出各種問題，你怎麼辦

要點：所有的銷售對話都圍繞著克服客戶的異議和迴避異議展開。

拿我的產品「菜寶寶洗菜機」做案例，詳細說明一下

客戶經常提出的異議是：

1太貴了，隔壁的比你的便宜；

2我不需要/我沒錢；

3我怕用不了幾天就壞了；

4產品的功能不如自己想像的那麼好......

解決客戶抗拒的最好方法是要讓他在一開始就無法抗拒。如何讓他無法抗拒呢？

引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

比如，我會問客戶，您家有幾口人呢？

他說：五口人，上有父母，下有個孩子

我就這樣說，這個洗菜機呢，只用3分鍾，就能洗掉水果蔬菜表面的農葯，化學殘留，以及肉類中的激素等有害物質；一年365天，每天花不到10塊錢，就能讓老人，孩子吃的健康，體內沒有毒素，老人會避免出現心腦血管疾病，癌症等惡性疾病，更健康長壽；孩子發育更好，不會出現早熟，白血病，智力低下等問題。從長遠來看，家人不生病，也是給你省錢呢，你覺得呢？

您這么漂亮，如果每天都吃無污染的蔬菜水果，肯定比實際年齡顯得年輕10歲；您女兒這么可愛，如果每天都吃無殘留的水果，肯定比班裡其他孩子更聰明，學習成績更好。而且我們承諾，

一周內有任何質量問題免費更換。而且你現在購買的話，可以享受我們的特別優惠名額，這個名額只限前100台......

化學，農葯殘留對老人，孩子身體的危害，是很多客戶沒有注意到的，我給他說出來了。人們首先會想到「避害」，然後才會「趨利」

而且，我把客戶和他孩子都誇獎一番，他心裡美滋滋的

然後我說了，每天不到10塊錢，也就等於從側面告訴他價格了

而且這樣報價，客戶不會感覺特別貴

客戶有異議，說到底是對你的不信任。

你要用最快的速度，讓客戶對你產生好感，怎麼做呢？

就是去不斷的理解，誇獎，拍馬屁給客戶

你學會了嗎？

摘自《秒殺式微商銷售與成交72絕技》一書，作者：賈修東

如果你想學更多的銷售技巧，想成為銷售高手?看這本書就夠了

微商銷售與成交

E. 銷售人員處理異議的例子

如何對待客戶異議 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何巧妙地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售這個行業就沒有其存在的價值和意義了。因此我們要感激顧客提出異議。當然這並不意味著客戶的異議越多越好，而在於銷售員要想成功，就必須設法克服客戶的異議，很好的解決了客戶的異議就表示你已經接近成功了。 1、客戶異議本質當客戶提出異議是由於他們對產品產生了興趣，要不然的話他們什麼也不會說。 2、客戶異議判別 2.1、明白客戶異議的潛台詞實際客戶提出的某些異議是有一定潛台詞的。例如：「我不覺得這價錢代表『一分價錢一分貨』」 潛台詞：「除非你能證明產品是物有所值」 例如：「我從未聽說過你的公司」 潛台詞：「我想知道你公司的信譽」 例如：「我想再比較一下」 潛台詞：「你要是說服我，我就買，否則我不買」 銷售人員要時刻留意這些潛台詞，當這些詞出現時，你一定要正確的面對，它們昭示著成功的機會來了，就看你自己怎麼把握了。 2.2、辨明異議真假出於各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什麼他們真的不想購買。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不願意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。 2.2.1、辨別異議真假方式：當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無動於衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議，因為它們根本不關心的問題怎會是真正的問題所在呢？當人們提出一系列毫不相乾的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。這個時候你要想辦法找出客戶的真正的異議，這一點很關鍵。 2.2.2、探出真正異議方式：大膽直接發問：「先生，我真的很想請你幫個忙」，「我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什麼瞞著我，你能告訴我真真正的原因嗎？」，「請你相信我，我是專業的，你有什麼問題可以讓我幫你分析一下，看能不能給你一些幫助？」。 2.2.3、說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境！與人交流要照顧對方的感受，與客戶更是需要特別注意。 3、克服七種最常見的異議 3.1、「我買不起」（包括一切價格異議

F. 銷售中的異議處理

「兩化」就是信息化和工業化。「融合」其實應該就不用多說了，就是信息化和工業化的結合，
是指以信息化帶動工業化、以工業化促進信息化，走新型工業化道路；兩化融合的核心就是信息化支撐，追求可持續發展模式。
兩化融合管理體系貫標試點企業其實就是說給這些符合要求的企業優先的機會，讓他們積極申報兩化融合貫標項目，在智能製造、製造業與互聯網融合等重點工作中，以及相關領域示範工程、專項資金使用中，優先支持兩化融合管理體系貫標達標企業，統籌解決企業在貫標達標工作中遇到的困難和問題。
也就是說做個試點，小白鼠一樣的，重點理解試點，你就明白了。

G. 銷售保險的異議處理流程

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

1、忽視法所謂「忽視法」，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只要面帶笑容地同意他就好了。對於一些「為反對而反對」或「只是想表現自己的看法高人一等」的客戶意見，若是您認真地處理，不但費時，尚有旁生支節的可能，因此，您只要讓客戶滿足了表達的慾望，就可採用忽視法，迅速地引開話題。忽視法常使用的方法如：微笑點頭，表示「同意」或表示「聽了您的話」。「您真幽默」！「嗯！真是高見！」2、補償法潛在客戶：「這個皮包的設計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質不是頂好的。」銷售人員：「您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現在的五成以上。」當客戶提出的異議，有事實依據時，您應該承認並欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產生二種感覺：產品的價格與售價一致的感覺。產品的優點對客戶是重要的，產品沒有的優點對客戶而言是較不重要的。世界上沒有一樣十全十美的產品，當然要求產品的優點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產品本身的弱點。補償法的運用范圍非常廣泛，效果也很有實際。例如艾維士一句有名的廣告「我們是第二位，因此我們更努力！」這也是一種補償法。客戶嫌車身過短時，汽車的銷售人員可以告訴客戶「車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時停二部車3、太極法經銷店老闆：「貴企業把太多的錢花在作廣告上，為什麼不把錢省下來，做為進貨的折扣，讓我們的利潤好一些？」銷售人員：「就是因為我們投下大量的廣告費用，客戶才會被吸引到指定地點購買指定品牌，不但能節省您銷售的時間，同時還能順便銷售其它的產品，您的總利潤還是最大的吧！」太極法取自太極拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出後，會反彈回原地。太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說：「這正是我認為您要購買的理由！」也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什麼他必須購買的理由。我們在日常生活上也經常碰到類似太極法的說詞。例如主管勸酒時，您說不會喝，主管立刻回答說：「就是因為不會喝，才要多喝多練習。」您想邀請女朋友出去玩，女朋友推託心情不好，不想出去，您會說：「就是心情不好，所以才需要出去散散心！」這些異議處理的方式，都可歸類於太極法。4、詢問法客戶：「我希望您價格再降百分之十！」銷售人員：「××總經理，我相信您一定希望我們給您百分之百的服務，難道您希望我們給的服務也打折嗎？」客戶：「我希望您能提供更多的顏色讓客戶選擇。」銷售人員：「報告××經理，我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了，難道您希望有更多的顏色的產品，增加您庫存的負擔嗎？」詢問法在處理異議中扮演著二個角色：透過詢問，把握住客戶真正的異議點：銷售人員在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。銷售人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼「為什麼？」不要輕易地放棄了這個利器，也不要過於自信，認為自己已能猜出客戶為什麼會這樣或為什麼會那樣，讓客戶自己說出來。5、「是的如果」法潛在客戶：「這個金額太大了，不是我馬上能支付的。」銷售人員：「是的，我想大多數的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發年終獎金時，多支一些，其餘配合您每個月的收入，採用分期付款的方式，讓您支付起來一點也不費力。」人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總是不痛快，甚至會被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用「是的如果」的句法，軟化不同意見的口語。用「是的」同意客戶部分的意見，在「如果」表達在另外一種狀況是否這樣比較好。「是的如果」，是源自「是的但是」的句法，因為「但是」的字眼在轉折時過於強烈，很容易讓客戶感覺到您說的「是的」並沒有含著多大誠意，您強調的是「但是」後面的訴求，因此，若您使用「但是」時，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。6、直接反駁法客戶對企業的服務、誠信有所懷疑時。客戶引用的資料不正確時。出現上面兩種狀況時，您必須直接反駁，因為客戶若對您企業的服務、誠信有所懷疑，您拿到訂單的機會幾乎可以說是零。例如保險企業的理賠誠信被懷疑，您會去向這家企業投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說法，客戶會很容易接受，反而對您更信任。使用直接反駁技巧時，在遣詞用語方面要特別的留意，態度要誠懇、對事不對人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業與敬業。